회사 소개

Facts & Figures

3B Scientific은 과학, 훈련, 환자 간호 교육에 있어 해부학과 생물학 교육 도구를 생산하는 세계 선두 기업입니다. 숙련된 기술 인력이 제조하는 3B Scientific® 우수한 품질과 경쟁가치, 그리고 세계 고객의 요구사항을 반영하는 유연성은 오랜 기간 이어온 성공 요인입니다. 3B는 Best Quality(최고의 품질), Best Value(최고의 가치), Best Service(최고의 서비스)를 의미합니다.

다음은 헤르만 지몬의 “히든 챔피언-대중에 잘 알려지지 않았지만 세계 최고 500개 기업이 주는 교훈” 중 발췌한 부분입니다.

세계적 비즈니스 영역을 개척 것은 얼핏 일견에 쉬워 보일 수 있겠지만, 히든 챔피언들에게는 결코 쉽지 않았다. 그것은 비즈니스의 좁은 경계를 초월하는 인지 행동적 기반 위에서 일궈야만 한다. 기업 문화와 사회적 요인은 세계화 걸림돌을 극복하는 중요한 역할을 한다. 어떤 기업은 언어적 장벽에 적극적으로 다가가 극복하기도 한다.(page 90)

해부학 교재에서 세계 선두주자인 Paul Binhold의 영업 이사였던 Otto Gies는 일본어를 배워 일본 시장 개척에 성공하기도 했다. Binhold의 일본 시장 점유율은 약 50%이며 카탈로그는 15개 언어로 번역된다. 이는 차기 경쟁업체가 3가지 언어로만 갖고 있는 점과 대비된다.(page 91)

히든 챔피언과 독일 대기업 간 차이점 또한 존재한다. 후자의 직원들은 회의, 세미나, 컨퍼런스 등에서 외국어로 전환하는 것이 종종 어렵다고 생각하는 반면, 히든 챔피언은 국제 경영 회의에서는 항상 영어로 진행되며 그것도 매우 쉽게 사용한다.(page 92)

기업의 세계화를 위해서는 상징을 이용할 줄도 알아야 한다. 사람들은 다른 국가를 방문할 때 종종 불안해 하지만 작은 상징은 편안함을 느끼게 한다. 많은 히든 챔피언들은 이러한 상징을 잘 사용한다. Paul Binhold는 일본에서는 일본인 특징을 가진 토르소를, 아프리카에서는 아프리카인 특징을 가진 토르소를 팔았다. 이렇게 단순한 즐거움은 국제 비즈니스에서 종종 간과되곤 한다.(page 93)

요약

논의는 히든챔피언이 진정한 글로벌 기업이라는 것을 보여준다. 이들은 전세계가 그들의 시장이라 생각하며 행동한다. 이들의 국제적 성공은 어떤 기업에게나 중요한 교훈을 보여준다. 제품, 기술, 고객 요구에 대한 집중은 마케팅과 판매에 있어 국제적인 식견과 결합된다. 이 두 가지 전략은 국가 내 전 산업에 걸친 고객보다 한 산업 테두리 내 고객이 유사점을 더 갖는다는 점에 착안한 것이다. 글로벌한 기회는 틈새시장을 규모의 경제와 경험곡선효과를 감안할 수 있을 만큼 성장시킬 수 있다. 성공적인 세계화는 서로 다른 동기에서 비롯될 수 있지만 가능하면 일찍 시작하여 빨리 진행되어야 한다. 표적 시장에서 보유하고 있는 자회사를 통해 고객과 직접적인 관계를 성립하는 것이 더 좋으며, 고객 관계는 원칙적으로 제 3자에 위임해서는 안된다. 세계화는 기업이 많은 나라에 상품 판매가 가능하게 함으로써 좁은 시장의 위험을 완화시켜준다. 그러나 동시에 세계화는 복잡성을 증가시켜 새로운 위험을 만들어내기도 한다. 세계화를 진행하는 기업은 표적 국가 내 막강한 경쟁사들과 정면충돌을 피하면서 지역 내 궁지에 몰린 경쟁사들을 지켜내는 것과 관련하여 경쟁력을 면밀히 관찰하여야 한다. 일본 시장은 개척할 수 있었지만 이를 위해 특별한 헌신과 서비스를 포함하여 우수한 품질을 필요로 했다. 신흥 시장의 경우, 기업은 시장 선점의 중요성을 생각해야 한다. 국제 비즈니스 성공을 위해서는 지적, 심리적인 기반으로부터 언어 능력, 여행, 교육분야 교류 그리고 국제적인 경험을 필요로 한다. 기업은 이러한 기반을 창조할 수 있으나, 어느 정도는 그들 사회의 국제적인 방향에 의존한다.(page 96, 97)


가격, 가치, 서비스


히든 챔피언이 고객 요구사항에 맞추어 성능을 조절하는 반면, 이들의 주된 판매 요점은 가격이 아닌 우월한 가치이다. 서비스는 그들이 제공하는 가치에 중요한 역할을 한다. 히든 챔피언에 속하는 수많은 기업들의 전략은 아래의 내용을 개진한다.
  • 우리의 영업 기반은 가격이 아니다.
  • 우리의 메시지는 가격이 아닌 가치이다.
  • 품질은 남고, 가격은 곧 잊혀진다.
  • 우리의 전략은 가격 중심이 아닌 가치 중심이다.
  • 우리 제품은 비싸지만 경제적이다.
  • 고객은 구입한 제품에 대해 100퍼센트 충성도로 돌려준다.
  • 우리는 우리의 위치를 부당하게 이용하지 않는다. 고객 충성도가 단기 이익보다 훨씬 중요하기 때문이다.
그럼에도 불구하고, 해부학 교구제의 세계 선두주자인 Paul Binhold는 전세계적인 가격 보장 정책을 실시한다. 예를 들어 비슷한 품질의 제품이 더 낮은 가격에 제공할 수 있다면 Binhold는 그 차액을 흡수한다.(page 114) 그리고 공격적으로 시장가격을 파괴하는 업체를 막기 위해 Binhold는 세계 곳곳에서 경쟁업체의 가격 책정 관행에 관한 정보를 수집할 가치가 있다고 생각한다.(page 159)

요약

고객과 친밀함을 만드는 것은 히든 챔피언 전략의 핵심 요소이다. 이는 가치 있는 교훈을 보여주는 것은 말이 아닌 행동이라는 사실을 모든 종류의 기업에 보여준다.

고객 관계는 복잡하고 종종 상호의존관계를 포함한다. 히든 챔피언 제품의 뛰어난 품질은 고객이 쉽게 대체하지 못하게하며, 선택과 집중은 히든 챔피언의 고객에 대한 강한 의존도를 유발한다. 이러한 상황은 쌍방간의 강한 헌신을 만들어 낸다. 고객과 공급자 간의 좋은 관계는 우정과 감성만으로 이루어지지 않으며 견고한 경제적 근거 위에서 형성된다. 관계에 있어서 신뢰와 장기적인 방향성이 지속된다면 쌍방은 실질적으로 거래비용을 줄일 수 있다. 히든 챔피언은 고객에 가까이 다가가지만 이들 기업은 마케팅 전문가가 아니다. 원칙적으로 한 기업은 고객과 마케팅 전문가와 가까워야 한다. 고객 친밀도는 품질과 상호작용으로 구성되며, 기업은 이 두 측면에서 우수해야 한다. 고객 친밀도는 특히 상호작용에 있어서 직접 유통, 고객을 대면하는 수평 조직 그리고 비영업직원을 통한 접촉 등을 통해 가장 훌륭하게 성취할 수 있다. 고객은 매우 중요한 정보 자원이 될 수 있으며 시장 정보 수집은 설문과 직접적인 개인 경험에 의존해야 한다. 고객과 상위 경영진의 직접적이고 정기적인 접촉은 매우 중요하다. 히든 챔피언의 성공을 통해 가격보다 우월한 가치와 서비스에 중점을 둔 전략을 사용하도록 권할 만하다. 히든 챔피언은 고객 충성도에 매우 큰 관심을 보이며 단기적으로 독점적인 지위나 일시적인 가격 책정 자유를 부당하게 이용하지 않는다. 우수한 서비스는 고객친밀에 있어 필수적인 조건이며 특히 국제적 관점에서 서비스는 전 세계 모든 고객이 이용할 수 있어야만 한다. 고객과의 공간적 근접성 또한 매우 중요하다. 히든 챔피언은 이러한 제약을 초월하기 위해 애써왔다. 국제적 경쟁업체는 세계 어디에 있건 간에 고객과의 친밀도를 쌓아야 한다.

이러한 교훈들은 상식에 근거하고 있음에도 불구하고 실천하기는 어렵다. 고객 관계 형태는 각 경제 거래에 있어서 중요한 부분이다. 상호 의존과 신뢰는 쌍방이 비즈니스 관계로부터 장기간 합당한 이익을 이끌어낼 때 비로소 발전할 수 있다. 우수한 서비스는 비영업 직원에서부터 최고 경영진에 이르기까지 기업의 모든 구성원과 고객이 친밀해야 한다. 히든 챔피언은 이 부분에 있어 아주 놀라울 정도로 우수하며 역할 모델로서의 사례를 보여준다.(pages 116, 117, 118)